O momento da revisão do carro é um dos que pode aumentar exponencialmente o seu lucro.
Isso porque com algumas perguntas simples, você pode transformar uma simples revisão de rotina em ótimas oportunidades de vendas.
Nos últimos meses, houve um aumento da demanda por revisões, tanto por falta de veículos zero no mercado como, por consequência, o aumento do preço.
Acompanhe as dicas de hoje para impulsionar o faturamento!
Faça as perguntas certas
Questione o motivo pelo qual este cliente está solicitando uma revisão abrangente para o seu carro. Faça perguntas como: “Qual é o motivo da revisão que você está buscando?” Isso pode levar a respostas como “Eu estava considerando a troca do veículo, mas desisti devido ao aumento dos preços ou à falta de disponibilidade do modelo que desejo no mercado”, ou até mesmo “Durante a pandemia, usei muito pouco o carro e agora quero garantir que ele esteja em perfeitas condições.” Preste muita atenção a esta etapa, pois você poderá usá-la como ponto de partida ao apresentar o orçamento. Por exemplo, se o cliente desistiu da compra de um veículo zero devido aos preços em alta, você pode começar destacando que os gastos com manutenção preventiva são mais econômicos do que as correções após problemas surgirem. Você pode, então, mostrar as descobertas da revisão e explicar como isso pode ajudá-lo a manter o carro em bom estado, oferecendo a melhor relação custo-benefício.
Identificar o tipo de uso ajuda a entender a demanda de peças e seu desgaste.
Descubra qual é o principal propósito de uso do veículo pelo cliente. Faça perguntas como: “Como você costuma utilizar o carro em seu dia a dia?” Essa pergunta permitirá que o cliente compartilhe se usa o carro para trabalho, para levar a família, para tarefas domésticas, passeios ou qualquer outra finalidade. Use essa informação como base para explicar por que ele está considerando uma revisão. Por exemplo, se ele usa o carro para o trabalho, você pode ajudá-lo a refletir sobre o impacto de um dia perdido de trabalho ou de faturamento no mês. Se o carro é utilizado para transportar a família, destaque a importância de garantir a segurança, já que seus entes queridos estão no veículo.
Aprofunde-se nos detalhes do dia a dia do veículo
Mesmo que o cliente inicialmente diga que é apenas uma revisão leve, é importante realizar perguntas direcionadas, como: “Você notou alguma diferença no desempenho do seu veículo recentemente?” E, caso ele ainda não tenha notado nada de específico, é útil chamar a atenção para aspectos comuns, como: “Você teve dificuldades em dar partida no carro de manhã ou em dias frios? Percebeu um aumento no consumo de combustível? Notou alguma falha ou hesitação ao acelerar? O nível de água ou óleo tem diminuído? Houve algum vazamento visível?”
Às vezes, os clientes podem não mencionar problemas porque acreditam que isso resultará em um custo menor, ou simplesmente porque não se lembraram no momento. Também pode acontecer de considerarem certos problemas como normais devido à falta de conhecimento. Nesse estágio do atendimento, é fundamental demonstrar seu conhecimento, explicando quais procedimentos você realizará, como o diagnóstico através de um scanner, e enfatizar a importância desse processo. Isso ajuda a valorizar o investimento, o conhecimento e o tempo dedicado ao serviço, garantindo que o cliente compreenda a necessidade da revisão.
Levante um histórico de manutenção do veículo
Obtenha informações sobre o histórico de manutenção do veículo. Se você já prestou serviços a esse veículo anteriormente, reúna todas as informações sobre os serviços realizados e os sintomas relatados pelo cliente. Caso contrário, pergunte ao cliente sobre os serviços anteriores e verifique os registros no manual do proprietário. Analise a quilometragem e explique ao cliente que, com base nessa quilometragem específica “X”, certos componentes críticos devem ser considerados para revisão, como filtros, correias, sistema de arrefecimento, pneus e outros, dependendo do modelo do veículo. Essa abordagem o ajudará a estar ciente dos itens que serão incluídos no orçamento.
Agora, com base nessas informações, vcê poderá apresentar o orçamento de revisão. Vamos reforçar porque o cliente optou pela revisão, lembrá-lo de como ele usa o carro e como isso afeta seu dia a dia. Em seguida, apresentaremos as áreas que requerem manutenção. Começaremos pelos problemas que ele relatou ou notou, que geralmente se enquadram na categoria de manutenção corretiva. Em seguida, passe para os itens que verificamos na manutenção preventiva.